互联网to B业务如何运营？（tob互联网产品）

投稿用户 • 2023年10月20日 pm12:30 • 创业项目 • 阅读 144

to B和to C，B其实是Bussiness的缩写，直译的意思就是商业，大家普遍把它作为机构客户的代名词。C其实是Consumer的缩写，直译的意思是消费者、用户或者顾客

to B主要针对的是企业，而to C针对的是个人，to B和to C最大的区别在于to B客户转化周期长,是站在企业层面上的决策，用户代表的是企业，站在企业利益的基础上去考虑最终产品的转化（是否购买）。

对于某一个to B领域或者是产品，产品针对的用户画像不一定是精准的，有可能寻找产品的是企业中的销售或者工程师，或者是采购或者是其他不同的职位，而最终决策者却有可能是BOSS，或是由诸多影响因素影响决策，所以to B的转化周期长，不仅仅是单纯拍板就可以做决策。

但是有一点是不变的，即与产品相对应的需求，只要用户有这个需求，就会来找你。

回到提问中的问题:如何找到有需求的用户？或者如何让有需求的用户来找到你？或者已建立联系的用户，如何让他购买更多的产品？

如何找到有需求的用户？或者如何让有需求的用户来找到你？——拉新

或者已建立联系的用户，如何让他购买更多的产品？——促活

1、to B运营如何建立与需求用户之间的联系？

（1) 做用户画像分析

刚刚说过用户画像不一定是精准的，即不一定是某个职位或精确到个人特征，个人属性，这很难。但是用户画像也可以做，按照行业类型、行业特征、企业特征(借鉴一张图)

（2）找到对应推广渠道

线上推广渠道和日常我们所用的渠道差不多：搜索引擎：百度 360 搜狗三大搜索引擎（官网）、行业论坛/行业沙龙、线上直播（微课/直播/公开课）、自媒体（微信、微博、视频平台等）看产品形态找到相应的渠道做输出，投放广告，提升产品/品牌曝光度。

（3）内容输出

内容输出可定义为：产品推介、行业分享和企业信任背书。

企业信任背书包含：公司简介、企业新闻资讯、客户成功案例。大客户成功案例的介绍对企业形象的塑造有着举足轻重的地位，二八定律在这同样适用，80% 的收入由 20% 的客户提供。

2、已建立联系的用户，如何让他购买更多的产品？

（1）建立转化池

拉来的客户如何转化，是销售运营中的重中之重，也是前期所有行销的目的，只有转化才让之前所做的铺垫有持续的意义，产生产出。

针对各种导流来的用户信息，可以将用户的信息变成“私域”，将用户的根据购买意愿或项目周期的紧迫性将分层，根据不同的层级，让销售通过销售技巧可以持续不断的跟进，进一步促进用户的转化。

有意向客户，TO B端市场，其实销售在转化上最少起到80%的作用，销售在B端决策线上具有很重要的作用，这一端市场/运营能做到的只有品牌、活动等无直接销售的部分，具体还是看销售能力，销售是否可以打通客户企业的上下端，是否能让决策层及时决策，部分涉及到投标等问题是否可以及时跟进，响应速度是否及时等等。

（2）持续做用户的潜意识消费刺激

针对暂时无意愿的用户做持续的潜移默化的消费刺激，市场/运营可以推软文、发布产品活动、各种媒体平台上的品牌背书建立，提升品牌在用户心中的信任感，促进用户购买或者二次复购。

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互联网to B业务如何运营？（tob互联网产品）

1、to B运营如何建立与需求用户之间的联系？

2、已建立联系的用户，如何让他购买更多的产品？

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