B端产品如何利用AARRR模型实现增长（aaarrr模型）

原标题：B端产品如何利用AARRR模型实现增长

C端用户需要增长，同样地B端用户一样也需要增长，那究竟该如何实现增长呢！可以看一看下面这一篇文章，或许会给你带来新的思路。

不仅C端用户需要增长，同样地B端用户一样也需要增长，常见的增长方式是AARRR模型，分成Acquisition（获客）、Activation（活跃）、Retention（留存）、Revenue（变现）、Referral（传播）五个环节。

本文将从以下几个方面，简述B端产品如何利用AARRR模型实现业务增长

一、确定用户是谁

实现用户增长的前提是需要了解用户特点，明确用户画像，满足用户需求，才有机会实现有效增长。B端产品面向的是企业，一般分为

二、明确产品价值

只有为用户提供好的产品服务，提现产品价值，受用户喜欢才能实现有效增长。一款备受用户喜欢的产品，需要打动用户满足用户的需求，一般分为情绪与物质需求，但是对于B端用户来说，偏理性，需要从专业角度帮忙商户解决实际问题才行，一般商家会面临以下几个问题:

B端产品从商户角度出发为商户解决问题，找准自己的产品定位及价值，说明产品优势，持续优化产品体验，为商户提供良好的服务，配合营销策略，建立专业的营销、销售团队维护客户管理，拓展商机实现业务增长。

三、明确增长目标

不同类型的商家增长不同，对于撮合型平台来说，同时面向B端和C端用户，那么首先要保证的是商家的入驻率，如果没有商家提供货品，那么平台就无法为C端用户提供服务，从而失去平台的变现能力。

所以商家入驻是非常重要。其次平台形成规模后，商家之间出现内卷，出现货找人场景，平台则可以利用增值服务，帮助商家达成订单交易，由平台依靠商家，逐步转变成商家依靠平台，让商家为平台付费，从而为平台创造收益。

产品服务型的产品，为商家提供软件服务，实现商业转化，其核心的增长目标就是让用户付费，如果没有商家买单，那么SaaS商品一定程度上失去商业价值。

从总体来看，B端产品的核心目标就是保证合作商户多，让商户保持持续付费的能力。从B端产品生命周期来看，不同阶段产品增长目标不同。

1. 拓展期，发掘潜在的B端用户

新产品刚进入市场，商户不够了解产品，需要进行商务拓展，吸引商户入驻。

此时产品重点在于获客，只有获取到的商户数量足够多，才有机会进行下一步转化。

但是不能盲目获客，如果商务拓展吸引过来的用户不是目标群体，那么就是一场徒劳，难以实现用户付费。需要根据产品的定位明白用户是谁才能实现精准获客，不断提高潜在合作商家数量。

2. 引入期，让潜在用户达成初步合作意向

找到潜在商户后，引入商户，降低产品使用门槛，让商户体验试用产品。不管是什么类型的产品，在这个关键时刻，都需要向商户展示长期价值。

产品试用期间通过极值地产品体验与服务让商户享受到价值，认为其产品能够帮助商户解决问题，促使商户长期高频次使用产品，为后续商户付费发力。

3. 成长期，合作意向持续加强

产品试用阶段，增强用户粘性，让商户沉迷其中，无法离开，创造深度链接，持续加强合作意向。

4. 成熟期，达成合作，实现付费，创造收益

加强合作意向后，就需要达成合作，实现商户付费，此时的目标是付费商户数与付费金额。可以针对不同商户，制定不同的付费政策，达成付费目标。同时可以利用付费用户，进行产品传播，让更多用户体验使用产品，实现新的商户转化。

5. 衰退期，需要避免合作中断，寻求长期合作

商户付费试用一段时间可能因为某些原因导致合作中止，不再付费合作转投其他平台，产品需要做好流失预警，进行流失归因，降低用户流失率，挽回付费用户。

综合以上，不同的阶段产品增长目标不同，对应的增长策略及方式也会不同。

四、B端如何利用AARRR模型，实现有效增长 1. Acquisition（获客），让生意找上门

AARRR，第一个A，即代表Acquisition（获客），产品拓展期有用户产品才有机会活下去。不管是平台型产品还是SaaS型产品，都需要让B端用户看到产品价值，充分考虑用户的特点及需求对应设计不同的获客方案。

（1）SEO搜索引擎优化：依靠各类媒体资源进行线上推广，利用搜索排名，提高企业的产品曝光率，增加让用户了解产品的机会。

比如商户需要小商品销售平台，会进行相关搜索，相关平台或者saas服务类产品，会根据搜索排名进行搜索结果呈现，所以作好SEO搜索引擎优化是非常重要的获客手段，在各大媒体平台，争取最佳曝光位。常见的平台有百度、知乎、虎嗅等第三方平台。

（2）行业大会：各类商家每年都会定期行业交流峰会，这个对于B端产品来说是获客的好时机，在交流会上进行产品宣贯，路演，挖掘潜在用户。

（3）异业合作：与其他B端产品进行合作，弥补双方产品的不足通过强强联合的方式为商家提高高质量服务，从而发掘潜在客户，实现共赢

（4）扫楼：销售扫楼，按照行业及写字楼分布规律，发掘产品的目标用户，达成商业合作的第一步。

（5）活动：积极参加各种企业家会出现的活动，比如俱乐部、商业联盟等老板们出现的地方。

（6）广告投放：做好品牌建设与行业口碑，在写字楼，钉钉，企业微信等办公软件或办公场所进行广告投放，进行品牌建设。

2. Activation（活跃），让B端用户使用产品

AARRR，第二个A，即代表Activation（活跃），获取用户后，需要使用户保持活跃，C端产品一般从日、周、月维度统计用户的在线时长，浏览时长，点击率等多行为角度分析用户活跃度，但是B端一般看核心功能使用频次。一般通过以下几种方式提高用户活跃度：

（1）良好的用户体验：要为商家提供简单易上手的工具，满足商家需求，通过良好的用户体验，帮助B端提高效率。比如一键完成复杂地店铺装修。

（2）一对一VIP服务：为商户提供良好的服务，产品试用阶段，及时为商户提供帮助及操作性引导，在一次次沟通中，加深合作意愿。

（3）实时跟进市场持续创新:紧跟市场需要，不断完善产品功能，通过数据的方式为企业赋能，帮助企业实现利益最大化

3. Retention（留存），让B端用户持续使用产品，不流失

AARRR，第三个R，即代表Retention（留存），让用户持续活跃，不流失。一款产品如果想要成功，光有用户是不够的，需要用户留存率足够高才可以，保证核心功能及客户的留存率是关键，提高留存率的办法如下：

（1）避免用户流失：建立有效的追踪机制形成流失预警。从客户行为及客户体验入手，进行流失预警。比如客户行为：页面停留时长、按钮点击行为、退出路径等行为分析用户流失情况进行改进；另外一个就是客户体验，比如网页加载速度，功能使用难度等体验方面的问题。

（2）流失用户召回：通过邮件、短信、电话、微信等方式召回老客户，比如7天、15天、30天内流失的客户。

4. Revenue（变现），让B端用户持续付费

AARRR，第四个R，即代表Revenue（变现），用户留下后，需要有变现的能力，只有实现用户变现，产品才有了商业价值，才能让产品获利。通过一些增值服务或特殊的方案让企业付费。

（1）增值服务：平台型产品或者SaaS型产品可以按照功能模板进行收费，在原有功能上进行迭代升级，让商家为增值服务买单

（2）不同的付费方式：按照服务周期，降低产品降格，让商家买单，比如月、季度、年度付费

按照权益付费，不同价格权益不同，可以先以低价方式让商家付费，后续通过优惠政策进一步转化

按照使用付费，从免费试用到逐步收费

（3）优惠大促：通过促销的方式，降低价格，让用户买单

5. Referral（传播），打造受企业喜爱的产品

AARRR，第五个R，即代表Referral（传播），打造一款让用户喜爱的产品，通过分享传播的方式，获得用户与变现，像活水一样，源源不断，持续盈利，创造价值：

口碑传播：打造品牌形象，在行业间进行品牌传播。
借助上下游企业资源：与目标用户的上下游企业建立联系，用已有进行转介绍服务促成合作
分享裂变：给予现有商户现金、权益等物品奖励，让现有商户介绍同行业商户试用购买产品
五、总结

AARRR增值模型用户从一个环节过渡到另外一个环节，在层层深入中实现终极转化。从这一演进过程来看B端用户与C端用户目标一致，但每个环节对应的策略有所不同。

增长是一件非常困难的事情，任重道远，期望大家砥砺前行，实现各自的目标，所愿皆所得！

本文由 @PM.Holdin 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

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