盘活一盘死棋后，黄小军要重新定义「光」（杀一盘棋是什么意思）

2016年9月5日，黄小军为调调科技办了第一场发布会，这一天，他要一口气向大家展示了包括超级开关、超级电灯、无线小开关等14款智能照明产品。

其实，他没想到这一天会到来得这么迟。创业19年，前17年的故事几天几夜也说不完，自己不停地做事，赚钱，摔跟头，又站起来……而从2014年初至今，黄小军一句话概括：「研发产品，把产品投入实践，再改进，再实践。」看起来单调又枯燥，但这就是他痴迷的事业，生产光的公司——调调科技。

站在台上，有点迫不及待，但他说的第一句话是关于「感谢」，身后的大屏幕上出现了180个嘉宾名字，对应了坐在台下的熟悉面孔，黄小军像往常一样笑了，他说：「谢谢，谢谢大家来观摩这场光的革命。」

文｜小西

这个「不务正业」的青年运气很好

最难的日子无非是精神和物质都匮乏的年代，1995年9月，和21年后的调调科技发布会当天一样闷热。黄小军住在一个月40元的出租屋里，躺在门板床上，想着这段时间找工作的艰难，不知道要干什么，也赚不到钱。不过他一向乐观，抽根烟烦恼就烟消云散了，后来，事情的转机源于一场小骗局。

「我哥是香格里拉老总，我让他给你介绍份工作吧！」一个「哥们儿」对黄小军说，为了这句话，他斥了巨资打车带着这位小兄弟到了北京香格里拉饭店，在楼下等了两个小时无果，于是他决定上楼去找找。

接下来的事情比较戏剧化了：黄小军在电梯里遇到一个外国人，他礼貌地微笑，对方也用蹩脚的中文打了招呼。他没想到这个人是酒店市场营销公司HMC的高管，自己的微笑竟然给对方留下了很好的印象，并被邀请面试（还在面试现场看到了实为蹭车费面试的「哥们儿」）后顺利入职。于是，黄小军有了人生第一套西装，不久后就拿到了不菲的薪水。

HMC是一家帮助连锁酒店做本地推广的外企，他们把酒店自有的闲置资源打包成一个产品去吸引本地客户，比如把商务型酒店周末闲置下来的房间作为赠品加入「贵宾卡」中，而贵宾卡的作用是通过优惠政策，鼓励客户去同样在周末闲置率高的餐厅、咖啡厅、西点厅消费。这样酒店就可以低成本地获得闲置资源的额外价值，当时一张卡1888元，酒店和HMC五五分成。在HMC，黄小军很快从普通电话销售变成了金牌销售，一年后，他离职并「复制」了一个HMC，创办了北京任天旅游顾问公司。

1997年6月，黄小军注册完公司后，回到无锡老家寻求帮助的时候收获了很多质疑，带着「务点正业吧！」的忠告又回到北京，毕竟「贵宾卡」的商业模式在北京有HMC这样的案例，兴许能成呢？

接下来的两个月，黄小军对照着《中国旅游饭店手册》从五星级到四星级，一家一家地发传真，递方案，打电话确认。然后就是等待，边等待边想「自己是不是要黄了」，直到收到武汉亚洲大酒店的回应。

亚洲大酒店是武汉最高的建筑，黄小军调整了一下呼吸，提着皮箱走了进去，当时箱子里装的是公章、营业执照和三万块钱积蓄。走出来时候，依旧是9月熟悉的闷热，心情就像曾经在电梯里意外遇到HMC高管一样奇妙，自己竟然签了第一单。

10月4日是亚洲大酒店项目启动的第一天，1888元的会员卡卖出了30张，一个月时间，黄小军赚了30万，3个月时间，他赚了人生第一个100万。97年他买了人生的第一辆车，99年买了第二辆车，2000年，黄小军已经开着奔驰在北京崭新的三环路上兜风了。最高峰的时候，他全国有35个项目在同时进行，20多岁的青春在大把赚钱大把花钱中度过。

调调科技的第一场发布会

从4000万到破产，开始琢磨如何盘活一盘死棋

「那时候我很幸运」，当时的黄小军很潇洒，这样的好运还没结束。

2002年，黄小军的贵宾卡项目收入增长开始放缓，这个时候，他想寻求一些改变。当时艺龙和携程发展势头凶猛，于是他一个很迫切的想法是可以和同在北京的艺龙合作，「我想认识艺龙创始人唐越」，黄小军和所有的朋友传递着这个讯息。

机缘巧合，黄小军先认识了同为艺龙元老的Frank（郑富亚），于是，他希望Frank可以帮忙引荐，结果被泼了冷水，Frank态度冷静：「唐越太忙了，你这样的小公司他不会见。」。黄小军心有不甘却没放弃，终于有一个见到唐越的朋友帮他传递了这样的信息，没想到唐越听了这家小公司的模式后反而很感兴趣。最后，黄小军如愿以偿地见到了这个接下来对他影响最为重要的人。

与唐越一见如故是黄小军没想到的，在一次高尔夫球场，两人敲定了合作。2004年，艺龙以4000万人民币的价格一次性收购了任天，当时Frank不看好这次收购，极力阻挠却没能成功。

「Frank不看好我的公司，他的判断是对的。」黄小军后来这样说。（后来，耿直的Frank成了调调科技的联合创始人，黄小军的重要搭档）

调调科技团队

并购后，黄小军成为艺龙副总裁，继续管理贵宾卡营销业务，那个时候的他不但拥有4000万，还有高薪和自由的时间。两年间，他报了长江商学院EMBA，一边是与同学们的觥筹交错，另一边，因为长期不去公司，自己在艺龙的副总办公室被Frank改成了会议室，贵宾卡业务也因为疏于管理拖了艺龙的后腿。

2006年，唐越和黄小军都离开了艺龙，曾经的任天被以缩水10倍的价格卖还给了黄小军。这个时候他才发现，两年，自己几乎挥霍了所有的钱，不得已中，黄小军又把公司售出。到了2008年，他已经身无分文，曾经在北京买的十多套房子和车几乎被卖光，却依旧欠了大量外债。

或许钱来得太容易，走得也太快，这时候黄小军意识到了，幸运不会总光顾自己。这段时期，他不敢出去吃饭，不敢参加聚会，因为再也没有钱付账单，但是笑容依旧挂在脸上，「我就是一个乐观的人，别人觉得我该哭，但是他们看到的我还是轻松的，觉得我太奇怪了」。其实这段时间，黄小军一直在思考，虽然欠了很多钱，但钱终究救不了自己，与其消沉不如想想如何把死棋盘活，他想到的只有再创业。

物联网是黄小军当时最看好的行业，其中，他看到了LED照明的巨大潜力，一方面大趋势好，另一方面照明巨头们也还没醒。于是，他第一次踏入了LED的行业中来，开始从中游的LED封装开始做起。黄小军一直都是一名优秀的销售，很快地，他把产品卖给了富力，卖给了世纪金源，卖给了红星美凯龙……当雷氏照明还在做节能灯的时候，黄小军卖LED一年卖了3000万，这盘棋被他活了。

黄小军

一场光的革命

LED生意不好做，黄小军还是赚了2年的钱。然后他又一次扩张，又一次疯狂花钱，但公司也又一次遇到了困难。当雷氏照明、佛山照明等巨头开始做LED后，他们拥有更雄厚的资金和渠道，虽然这次没死，但是敏感的黄小军又一次开始做「盘活」的尝试。

2012年，黄小军来到了法兰克福，参加了国际照明展览会，一方面向「灯光大师」学习，一方面看看是否有优秀的灯光产品可以代理。在展会上，他遇到了两个重要企业，殿堂级照明企业Erco和精于设计的日本品牌endo，这一次，黄小军对灯光这个生意有了新的看法。

Erco很昂贵，但它尽可能地发挥了灯的美，它的基础照明、重点光和演绎光理论是最专业的照明理论，它可以被应用到高端的博物馆、大厦，而Endo精于专业设计，它使得黄小军拥有了全中国最牛的展厅。代理了这两个品牌后，再加上黄小军本来在卖的平价LED，从理论到产品，他几乎满足了人们对灯所有的需求，最先看到了对于灯，人们本该有更多的想象力。

当然，结果是黄小军卖了过去3到5倍的灯。而当销售额增加后，人力成本也在疯狂增加，唯独利润却是曾经的三分之一，因为伴随着传统照明巨头的介入，LED的价格从之前的几百块一盏被压到几十块，看来，这盘棋还需要继续盘活。

就像不是一下子就找到像Erco、endo那样的品牌，黄小军其实在非常多的实践中寻找出路，一个偶然的机会让他在报道中看到了智能照明创业公司Yeelight。当时，很多想法在黄小军脑子中闪现：LED灯、1658万种色彩、变化中的色温、灵活的控制系统……来不及确认和深思，他立刻联系了Yeelight的姜工，第二天两人就见了面。

初识姜工，他不像报道中那般快乐，深谙无线通信的他知道如何把灯和设备很好地连接，但却做不好灯，99%的退货率让投资人犹豫，做好的货因为没有钱被压在工厂。而黄小军擅长做灯，在姜工的困境之下，他看到的是一条出路。于是，他战略投资了Yeelight，解了其燃眉之急，而姜工与黄小军同吃同住长达四个月，协助他做新的智能照明产品的开发，调调科技的轮廓开始越来越清晰。

2014年初，在姜工的协助下，黄小军逐渐建立了自己的研发团队，做出了色温可在1000K至10000K之间无极调节，并能变换1658种色彩的超级电灯，它们与超级开关、无线小开关与App组成了一个全新的照明解决方案。以上，便是调调科技努力了2年半的成果。这一次，黄小军没有说「我们两年赚了XXX钱」，而是说：「我们做了400多个项目。」

调调科技系列产品

两年间，调调的成果早就在它们高调问世之前就被应用到了高级餐厅、联合办公、寺庙等场所，这是一个很痛苦但也很快乐的过程。黄小军认为这是调调最值得骄傲的部分：「当传统巨头们还在做『玩具』的时候，我们已经被应用在了建筑中，发出了它们应该发出的光。」

今年是黄小军创业的第19年，平日里的他喜欢穿T恤和破洞牛仔裤，喜欢笑，会在办公室里泡到深夜，有时候会想起曾经的成功和失败，但更多是思考当下。对于黄小军而言，调调科技不再是个生意，而是一份自己热爱且要坚持的事业：「我会看我的市场份额，看我的价值，包括投资人的价值、客户的价值、员工的价值。」，如果能看到未来，他更希望知道自己最终实现了什么。

或许，是人们的世界被智能照明改变的样子吧。

调调科技位于世贸天阶的体验店

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